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mai 2, 2020 Par sexe2 0

Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou présentation des bénéfices TENB.OQ 28 avril 20 20h30 GMT

3 mai 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la téléconférence ou de la présentation des résultats de Tenable Holdings Inc mardi 28 avril 2020 à 20h30

Tenable Holdings, Inc. – Président, PDG et président

Tenable Holdings, Inc. – Gestionnaire IR

* Stephen A. Vintz

Tenable Holdings, Inc. – Directeur financier

* Melissa A. Franchi

Cowen and Company, LLC, Division de la recherche – Directeur TMT des logiciels et analyste principal

Salutations et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020. (Instructions pour l’opérateur) Pour rappel, cette conférence est en cours d’enregistrement.

C’est maintenant un plaisir de vous présenter votre invitée, Mme Andrea DiMarco, vice-présidente, relations avec les investisseurs et stratégie. Merci. Vous pouvez commencer

Andrea DiMarco, Tenable Holdings, Inc. – Gestionnaire IR [2]

Merci, opérateur, et merci à tous de vous être joints à nous lors de la conférence téléphonique d’aujourd’hui pour discuter des résultats financiers du premier trimestre 2020 de Tenable. Avec moi aujourd’hui, je suis Amit Yoran, PDG de Tenable; et Steve Vintz, directeur financier. Avant cet appel, nous avons publié un communiqué de presse annonçant nos résultats financiers du premier trimestre. Le communiqué de presse est disponible sur le site Web d’IR à tenable.com.

Avant de commencer, permettez-moi de vous rappeler que nous ferons des déclarations prospectives au cours de cet appel, y compris des déclarations concernant les directives et les attentes de Tenable pour le deuxième trimestre, la croissance des moteurs de l’activité de Tenable, les changements dans le paysage des menaces dans l’industrie. sécurité et position concurrentielle sur le marché, croissance de la demande des clients et adoption de nos solutions, attentes de Tenable en matière de rentabilité à long terme, impact du COVID-19 sur nos activités et l’économie mondiale et innovation prévue dans les nouveaux produits et services. Ces déclarations prospectives comportent des risques et des incertitudes, dont certains sont hors de notre contrôle, ce qui pourrait faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux prévus par ces déclarations. Ne vous fiez pas aux déclarations prospectives telles que la prévision d’événements futurs. Les déclarations prospectives ne représentent les convictions et hypothèses de notre direction qu’à ce jour et ne doivent pas être considérées comme représentatives de nos opinions à une date ultérieure. Nous déclinons toute obligation de mettre à jour tout énoncé prospectif ou perspective. Pour plus de détails sur les risques importants et autres facteurs importants susceptibles d’affecter nos résultats réels, veuillez vous référer à ceux contenus dans notre rapport annuel Form 10-K déposé auprès de la SEC le 28 février 2020 et dans les rapports archives ultérieures que nous déposons auprès de la SEC, qui sont disponibles sur le site Web de la SEC à sec.gov.

De plus, lors de l’appel d’aujourd’hui, nous discuterons des mesures financières non conformes aux PCGR. Ces mesures financières non conformes aux PCGR s’ajoutent et ne remplacent ni ne dépassent les mesures de performance financière préparées conformément aux PCGR. Il existe certaines limites liées à l’utilisation de ces mesures financières non conformes aux PCGR par rapport à leur équivalent PCGR le plus proche. Notre communiqué sur les résultats que nous avons publié aujourd’hui comprend des rapprochements PCGR / non PCGR pour ces mesures et est également disponible dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web.

Maintenant, je tourne l’appel vers Amit.

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – président, chef de la direction et président [3]

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Merci, Andrea, et merci à tous de vous être joints à nous aujourd’hui. Nos pensées vont à ceux qui ont été touchés par la pandémie de COVID-19 et nous espérons que tout le monde est en sécurité. Notre priorité absolue est d’assurer la santé et la sécurité de nos employés, partenaires et clients dans le monde entier.

Nous avons beaucoup de sujets à couvrir aujourd’hui, mais je voudrais prendre un moment pour partager ce que j’ai vu chez Tenable au cours des 5-6 dernières semaines. Dans cette période sans précédent, Tenable avait une équipe incroyablement solide. De nombreux employés travaillaient déjà à distance. Ainsi, en tant qu’équipe, nous avons pu nous adapter rapidement et avons continué à accomplir notre mission. Nous avons une entreprise extraordinaire et je tiens à remercier personnellement tous les employés de Tenable pour leur dévouement constant à aider nos clients à gérer et à mesurer leurs risques informatiques dans cet environnement. Nous sommes fiers de ce que nous avons accompli. Notre approche multiforme du marché nous aide à maintenir le dialogue avec les clients.

Avec le passage rapide au travail à domicile, les entreprises doivent désormais gérer un réseau plus distribué et une plus grande surface d’attaque. Notre engagement client est resté très élevé pour tenter de comprendre le risque dans ce nouveau paradigme opérationnel. Nos clients doivent automatiser et hiérarchiser la façon dont ils évaluent et protègent les ordinateurs portables distants pendant que l’ensemble de la main-d’œuvre est déployée. Et lorsque les employés commencent à retourner des systèmes distants au bureau, la réévaluation des risques sera une activité continue. Nous continuons de voir les clients se concentrer sur des programmes de gestion des vulnérabilités robustes en mettant l’accent sur les applications Web, les sites Web de vitrine et les environnements cloud.

Pour aider davantage nos clients dans la transition de la main-d’œuvre distante, nous avons immédiatement prolongé les licences Tenable.io pour une couverture de ressources supplémentaires jusqu’au 15 juin. Pour les clients Tenable.sc et Nessus Professional, nous avons offert une licence Tenable.io avec nos capacités basées sur des agents. Nous sommes également ravis d’annoncer une nouvelle version importante de notre plateforme d’évaluation d’applications Web.

Nous avons déjà vu certains des avantages de l’agilité et de l’engagement de notre équipe envers les clients au cours du trimestre. Dans un cas, un grand robot culinaire a augmenté la distribution locale de Tenable.sc en utilisant des agents distribués et des ordinateurs de travail à domicile qui relevaient directement de Tenable.io. Dans un autre exemple, un hôpital pédiatrique à domicile a travaillé avec des licences de surtension pour sécuriser la main-d’œuvre mobile. Étant donné que la cybersécurité reste un élément clé de la planification de la continuité des activités de nos clients, nous continuons à mettre en œuvre nos solutions et à servir nos clients.

Pour le premier trimestre, les factures courantes calculées ont augmenté de 22% d’une année sur l’autre et le chiffre d’affaires a augmenté de 28%. Ce fut un trimestre solide compte tenu de l’environnement. Je tiens également à noter que nous avons considérablement amélioré notre marge opérationnelle et sommes devenus positifs au niveau des flux de trésorerie disponibles au premier trimestre. Nous poursuivrons notre approche équilibrée, en explorant attentivement l’amélioration de la rentabilité et en investissant dans des initiatives de croissance. Dans l’ensemble, nous restons confiants dans notre capacité à dégager un flux de trésorerie disponible positif pour l’année 2020 et nous pensons que les caractéristiques du flux de trésorerie disponible pour l’activité à long terme sont très intéressantes.

Steve couvrira les résultats plus en détail, mais j’aimerais parler de la façon dont nous gérons l’entreprise pendant les moments difficiles. Nous continuons de constater des améliorations positives de la taille et de la maturité du pipeline. Cependant, les périodes de fermeture de nouvelles entreprises et, dans une certaine mesure, de transactions de renouvellement sont très difficiles à évaluer en raison de l’incertitude créée par COVID-19. Nous prévoyons que la dynamique actuelle aura un impact sur notre taux de croissance pour l’année.

Par conséquent, nous prenons des mesures proactives pour nous assurer d’atteindre le levier d’exploitation attendu. En particulier, nous réduisons les dépenses discrétionnaires jusqu’à ce que nous ayons une plus grande clarté sur l’environnement macroéconomique. Ce faisant, nous veillerons à ne pas affecter les domaines clés de notre activité tels que la capacité de vente et les niveaux de ressources autour de l’innovation et d’autres domaines stratégiques qui contribuent à notre croissance à long terme.

Les mesures que nous prenons aujourd’hui permettront à Tenable de devenir une entreprise considérablement plus grande et plus rentable au fil du temps. Nous continuons de croire que notre priorité absolue continuera d’alimenter une croissance et une rentabilité attrayantes. La dynamique qui a stimulé nos activités demeure et, selon nous, continuera de se renforcer au fil du temps.

Sans aucun doute, les prochains trimestres seront une période difficile pour de nombreuses organisations. Nous pensons que notre modèle commercial unique peut nous aider à atténuer l’impact pour nous. Il existe 4 attributs clés pour notre modèle: premièrement, notre modèle de revenus récurrents offre un niveau de visibilité au sommet; deuxièmement, nous avons un modèle diversifié d’aménagement et d’expansion axé sur les grandes entreprises clientes avec des taux de fidélité élevés; troisièmement, nous avons un modèle d’entreprise évolutif et efficace avec des marges brutes élevées qui peuvent tirer le meilleur parti du levier d’exploitation; et enfin quatre, avec notre approche disciplinée de la gestion de la liquidité, nous sommes en voie d’atteindre un flux de trésorerie disponible positif pour l’exercice 2020. Nous avons également plus de 225 millions de dollars en liquidités et investissements et aucune dette. Ces caractéristiques nous confèrent une force financière et opérationnelle importante. Nous voyons un chemin à gérer à travers les défis à court terme présentés par COVID-19 et nous continuons à nous concentrer sur nos opportunités à long terme, qui, selon nous, restent convaincantes.

De nombreux clients nous ont dit que la mesure et la gestion des cyberrisques restent une priorité clé. La gestion des vulnérabilités, les évaluations, l’automatisation, la priorisation, l’intégration des données via Lumin, la numérisation des applications Web et OT restent toutes essentielles à leurs efforts. Je voudrais partager quelques exemples de clients à 6 chiffres qui démontrent notre valeur stratégique et notre engagement envers nos clients alors qu’ils traversent ces temps sans précédent.

Le premier client, Nessus upsell, a également été un changement de compétitivité dans la plate-forme d’entreprise avec un grand constructeur automobile international. Ce client recherchait une solution de gestion des vulnérabilités évolutive à distribuer à près d’un million de ressources dans le monde. Le client a indiqué qu’il avait choisi Tenable pour la précision de nos produits et notre marque de confiance. Bien que l’achat au premier trimestre soit destiné à couvrir leurs systèmes informatiques, notre intégration IT / OT nous offre une opportunité OT à long terme et à se développer dans leurs installations de fabrication.

Voici un exemple de convergence IT / OT, ​​une grande institution financière, un client Tenable.sc existant et des E / S. Ce client cherchait à réduire les risques informatiques dans ses centres de données, y compris non seulement les serveurs mais également la surveillance des systèmes HVAC et d’autres parties de l’infrastructure. Le client nous a dit qu’il avait choisi Tenable.ot pour assurer une sécurité opérationnelle adéquate et l’intégration des risques OT et IT avec la possibilité de s’étendre sur plusieurs sites au fil du temps.

Et enfin, je voudrais partager un passionnant client d’expansion de vente croisée, une société de logiciels à domicile. Ce client était un gros utilisateur de cloud et est passé de SC aux E / S et également au Web, ajoutant également l’évaluation des applications Web et Lumin. Cette victoire client est un excellent exemple de la manière dont nous pouvons aider nos clients à migrer vers le cloud. Il met également en évidence ce que nous pouvons accomplir avec les clients à distance lorsque nous avons mené l’évaluation complète et lancé à distance.

Nous pensons qu’il existe de nombreuses preuves que notre stratégie de pointe pour gérer les vulnérabilités de l’entreprise continue de générer une dynamique de marché. Les opportunités stratégiques autour de la machine virtuelle continuent de se présenter à mesure que la surface d’attaque continue de croître et que les clients ont besoin de plus d’automatisation et de priorisation. Comprendre le cyber-risque devient de plus en plus important pour les managers de niveau C, les conseils d’administration et les comités d’audit, ce qui me donne une confiance exceptionnelle dans notre avenir.

Et maintenant, je vais le donner à Steve.

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – Directeur financier [4]

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Merci Amit. Comme mentionné par Amit, nous sommes satisfaits de nos résultats pour le premier trimestre et sommes ravis de notre opportunité à long terme pour la cyber exposition. Cependant, nous nous méfions actuellement de l’environnement à court terme et de la macro incertitude créée par la pandémie de COVID-19.

Parlons de nos résultats du trimestre, puis portons notre attention sur la conduite. Tout d’abord, notez que, à l’exception des revenus, tous les résultats financiers dont nous discuterons aujourd’hui sont des mesures financières non conformes aux PCGR, sauf indication contraire. Comme Andrea l’a dit au début de cet appel, les rapprochements des PCGR aux non-PCGR se trouvent dans notre communiqué de résultats publié plus tôt aujourd’hui et publié sur notre site Web.

Passons à nos résultats du trimestre. Les revenus pour le trimestre se sont élevés à 102,6 millions de dollars, soit une croissance de 28% par rapport à la même période l’an dernier. Les revenus trimestriels étaient d’environ 2 millions de dollars supérieurs au point médian de notre gamme guidée. Le chiffre d’affaires a été soutenu par de fortes exécutions à travers le monde, en particulier dans la région EMEA et certaines transactions importantes dans la région APAC. Pour rappel, Tenable a une empreinte internationale très importante avec des opérations dans plus de 30 pays et des clients dans plus de 160. Cela nous offre une très grande capacité de commercialisation qui ne dépend pas de la fermeture de certaines transactions uniques importantes au cours du trimestre pour atteindre la croissance. . Au fil du temps, nous avons pu augmenter notre clientèle à plus de 30 000 en vendant des abonnements prépayés annuels, ce qui a généré des revenus récurrents de 93%.

Les factures calculées actuelles, définies comme la variation des revenus reportés courants plus les revenus totaux comptabilisés au cours du trimestre, ont augmenté de 22% d’une année sur l’autre pour atteindre 99,2 millions de dollars. Au cours de ce trimestre, nous avons ajouté 319 nouveaux clients de plate-forme d’entreprise et 24 nouveaux clients nets à 6 chiffres. Cela porte le nombre total de clients qui dépensent plus de 100 000 $ par an à 665. Dans ce cas, nous avons réalisé une croissance solide des nouveaux clients de la plate-forme d’entreprise, mais moins des nouvelles offres de logo étaient de grosses transactions à 6 chiffres. Le niveau d’activité est resté sain au cours du trimestre et un bon engagement client a été enregistré. Mais l’environnement économique incertain a affecté notre capacité à faire des affaires au cours du trimestre. Cependant, nous avons été ravis d’assister à la conversion de nombreuses nouvelles opportunités avancées dans notre pipeline en divers secteurs et zones géographiques.

J’en viens maintenant aux dépenses et à la rentabilité, où nous avons constaté une réduction significative de la perte d’exploitation non conforme aux PCGR. La marge brute était de 83% au cours de ce trimestre, contre 85% au premier trimestre de l’année dernière et 82% au dernier trimestre. Notre marge brute reflète la demande croissante pour notre plate-forme cloud Tenable.io, que nous proposons plus efficacement à mesure que nous nous réduisons.

Passons aux dépenses de fonctionnement. Les ventes et le marketing ont atteint 55,4 millions de dollars au cours de ce trimestre, comparativement à 49,3 millions de dollars au premier trimestre de l’exercice précédent et à 57,7 millions de dollars au dernier trimestre. Cela représente 54% du chiffre d’affaires du trimestre, en baisse par rapport à 61% au premier trimestre 2019 et à 59% au quatrième trimestre 2019. Il convient de noter que le premier trimestre reflète un investissement continu dans les ventes, principalement lié à l’embauche. des ventes plus élevées à des cotes représentatives, ainsi que des coûts pour un coup d’envoi des ventes mondiales et des événements de l’industrie tels que RSA. Cela a été contrebalancé par la baisse des commissions de vente non capitalisables liées aux ventes saisonnières au quatrième trimestre et, dans une moindre mesure, par la baisse des frais de voyage. De plus, et peut-être plus important encore, nous avons obtenu un effet de levier au cours du trimestre en optimisant les frais généraux de vente dans nos marchés cibles, que nous prévoyons être une source de levier à l’avenir.

La R&D s’est élevée à 23,9 millions de dollars, contre 19,9 millions de dollars au premier trimestre de l’an dernier et 20,4 millions de dollars au dernier trimestre. En pourcentage du chiffre d’affaires, la R&D était de 23% contre 25% à la même période l’an dernier et 21% au dernier trimestre. Les dépenses séquentiellement plus élevées reflètent l’impact de l’ensemble du trimestre de notre investissement dans notre offre de technologies opérationnelles via l’acquisition d’Indegy et d’autres activités de développement pour améliorer Lumin et d’autres produits cloud natifs. Les frais généraux et administratifs se sont élevés à 13,8 millions de dollars, comparativement à 11,9 millions de dollars au premier trimestre de l’exercice précédent et à 12,6 millions de dollars au quatrième trimestre de 2019. En pourcentage des revenus, les frais généraux et administratifs se sont élevés à 13% au cours du trimestre. et au dernier trimestre et en baisse de 15% l’an dernier.

La perte d’exploitation non conforme aux PCGR s’est élevée à 7,7 millions de dollars, comparativement à une perte de 13,2 millions de dollars au premier trimestre de l’exercice précédent et de 11,1 millions de dollars au dernier trimestre. La marge opérationnelle non-GAAP était négative de 8% contre 16% au premier trimestre de l’année dernière et 11% au dernier trimestre. Dans l’ensemble, nous sommes très satisfaits des progrès importants que nous avons réalisés dans notre marge opérationnelle, ce qui reflète notre capacité à dimensionner efficacement nos activités et, selon nous, nous positionne bien pour une amélioration continue pour le reste de l’année.

Tout cela s’est traduit par une hausse significative du BPA, car notre perte nette par action non conforme aux PCGR au premier trimestre était de 0,09 $, ce qui était de 0,09 $ à 0,10 $ mieux que prévu. . Pour résumer, 0,02 $ à 0,03 $ du rythme a été attribué à des revenus meilleurs que prévu, tandis qu’environ 0,07 $ résultait d’une meilleure efficacité opérationnelle et de coûts plus faibles.

Passons maintenant au budget. Nous avons clôturé le trimestre avec 226,7 millions de dollars en espèces, quasi-espèces et placements à court terme.

Passons à la trésorerie. Nous avons réalisé 3,9 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles positifs, ce qui représente notre premier trimestre de flux de trésorerie positifs en tant que société ouverte. Cela se compare favorablement à un flux de trésorerie disponible de 3,2 millions de dollars au premier trimestre de l’année dernière. Par ailleurs, la construction de notre nouvel emplacement est en cours et presque terminée, avec environ 5 millions de dollars en CapEx net restant entre le deuxième et le troisième trimestre.

Avec les résultats trimestriels derrière, je voudrais discuter de nos perspectives pour le deuxième trimestre et le reste de l’année. Je commencerai par faire écho aux commentaires d’Amit. Avec plus de 90% des revenus récurrents, une marge brute de 80%, des taux de renouvellement élevés et des économies unitaires fortes, nous sommes confiants dans nos progrès vers le respect de la règle des 40 sociétés. Un indicateur principal de cette stratégie est que nous avons rendu les flux de trésorerie disponibles positifs au cours de ce trimestre et prévoyons de générer des flux de trésorerie positifs tout au long de l’année et au-delà. Compte tenu de la fluidité de l’environnement actuel, nous continuerons à gérer l’entreprise de manière disciplinée et à apporter les changements nécessaires.

Avec cela en arrière-plan, passons à la conduite. Pour le deuxième trimestre, nous prévoyons actuellement des revenus se situant entre 101 et 103 millions de dollars; des pertes non conformes aux PCGR résultant de transactions entre 5,5 et 3,5 millions de dollars; la perte nette non conforme aux PCGR se situera entre 6 et 4 millions de dollars; la perte nette par action non conforme aux PCGR doit être comprise entre 0,06 $ et 0,04 $, en supposant que la moyenne pondérée des actions ordinaires en circulation est de 99,8 millions. Bien que nous soyons en mesure de fournir ces perspectives pour le deuxième trimestre, nous avons beaucoup moins de visibilité pour toute l’année, en particulier pour les factures courantes calculées. CCB reflète non seulement les nouvelles réservations ACV au cours du trimestre, mais aussi les premiers renouvellements et offres prépayées pluriannuelles. Depuis le début de la crise, nous avons mis l’accent sur notre modèle et géré une série de scénarios basés sur différentes hypothèses. Compte tenu du niveau d’incertitude sur la durée de la crise sanitaire, du rythme et du rythme de la reprise économique et de la mesure dans laquelle tous ces facteurs affecteront nos clients et les secteurs dans lesquels ils opèrent, il existe un large éventail de résultats pour l’année entière, de que nous sommes sûrs d’être préparés pour. Cependant, l’attribution d’un intervalle guidé pour toute l’année n’est pas appropriée.

Nos attentes pour notre entreprise dans l’environnement actuel sont les suivantes. La croissance des nouveaux logos sera probablement plus faible. Les augmentations de notre base installée devraient également être plus lentes mais avoir moins d’impact. Les taux de renouvellement devraient demeurer sains, mais ils diminueront probablement légèrement par rapport à nos niveaux historiques élevés. Bien qu’il y ait une incertitude créée par l’environnement actuel, ce que nous savons, c’est que nous resterons agiles et déploierons nos ressources de marché là où nous voyons des opportunités à mesure que la reprise mondiale se développe. Nous continuerons également d’examiner l’efficacité de notre base de coûts pour assurer le bon équilibre entre l’investissement et l’effet de levier souhaité.

Avant de retourner à Amit, je veux donner un aperçu de ce que nous voyons jusqu’à présent au deuxième trimestre. Dans l’ensemble, nous sommes satisfaits de la taille et de la maturité de notre pipeline et de nos niveaux d’activité. Mais gardez à l’esprit que, comme de nombreuses sociétés de logiciels, nous sommes chargés de back-ends et notre performance dépendra de la façon dont nous céderons à ces opportunités.

En résumé, Tenable reste bien positionné pour offrir une forte croissance et une rentabilité à long terme. Nous avons développé une plate-forme d’affichage informatique complète et basique qui offre une valeur significative à nos clients. Nous gérons l’entreprise de manière appropriée dans le contexte macroéconomique difficile actuel, tout en continuant de mettre en œuvre notre stratégie à long terme. Nous pensons que notre capacité à rester sur la bonne voie pour générer des flux de trésorerie positifs pour toute l’année est un signe de la force de notre entreprise.

Et maintenant, je vais retourner l’appel à Amit pour quelques commentaires concluants.

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – président, chef de la direction et président [5]

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Merci Steve. Il a été difficile de retirer le guide, mais nous pensons qu’il est approprié compte tenu des circonstances. Il existe une différence entre la capacité de prédire avec précision le CCB, le bénéfice annuel ou le bénéfice par action et la confiance que nous avons dans nos activités à long terme. Je continue d’avoir une grande confiance dans notre entreprise. Nous pensons que notre plate-forme d’exposition cybernétique deviendra encore plus critique car les entreprises considèrent le risque informatique, en combinaison avec le contexte commercial, comme un élément essentiel de leur gestion des risques d’entreprise.

Quel que soit l’environnement macroéconomique, nous pensons que la combinaison de notre technologie différenciée, le renforcement du portefeuille de produits, les capacités d’intégration de données et la meilleure stratégie nous positionnent pour un succès à long terme. Nous espérons vous voir pratiquement nombreux à la conférence JPMorgan du 14 mai et à la conférence William Stock Growth of Blair le 10 juin.

Nous aimerions maintenant ouvrir l’appel à questions.

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Questions et réponses

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opérateur [1]

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(Instructions de l’opérateur) Notre première question vient de la ligne Sterling Auty avec JPMorgan.

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Sahil Sharma, JP Morgan Chase & Co, Division de la recherche – Analyste de recherche [2]

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Voici Sahil pour Sterling. Ainsi, étant donné que les marges ont été bien meilleures au cours du trimestre en cours et également dans les perspectives, qu’est-ce qui a changé dans la structure du capital? Voyez-vous un changement dans le rythme d’embauche? Ou y a-t-il un autre facteur derrière cela?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – Directeur financier [3]

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Voici Steve. Merci pour votre question Nous – et c’est quelque chose que nous avons mentionné dans l’interdiction et en particulier dans des domaines tels que les ventes et le marketing. Au cours du trimestre, nous avons ajouté des représentants porteurs de quotas. C’est quelque chose que nous prévoyons de continuer à faire tout au long de l’année. Mais je pense aussi qu’il est juste de dire que le rythme auquel nous prenons ces représentants sera probablement plus modéré que prévu initialement. Nous attendrons et verrons comment évolue la crise mondiale. Nous resterons agiles, rapides et réévalués, mais continuer à embaucher est vraiment important pour nous. Je pense que l’autre côté est que pendant que nous prévoyons de faire des investissements, je pense que nous voulons le faire très efficacement. Nous continuerons donc à évaluer les investissements et les coûts non liés aux quotas et à évaluer ce que nous appelons les relations de bout en bout et en mettant l’accent sur les dents multiples, qui sont des représentants commerciaux qui dirigent les quotas et améliorent l’efficacité dans les autres domaines de l’organisation commerciale. et le marketing.

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Sahil Sharma, JP Morgan Chase & Co, Division de la recherche – Analyste de recherche [4]

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C’est utile ET un suivi. Alors, qu’entendez-vous des clients en termes de priorité de la machine virtuelle dans cet environnement? Voyez-vous un recul de la demande dans ce scénario?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – Directeur financier [5]

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Je pense qu’il est prématuré de dire qu’il y a un recul de la demande. Nous sommes en fait très satisfaits du trimestre. J’espère que c’est évident. Nous avons ajouté un bon nombre de nouveaux clients commerciaux et un certain nombre de nouveaux clients nets à 6 chiffres. Donc, dans l’ensemble, nous sommes satisfaits de ce que nous avons vu au premier trimestre. Mais la crise mondiale a vraiment commencé au cours des 3 dernières semaines du trimestre. Ce sont les périodes les plus occupées pour une société de logiciels. Les 3 dernières semaines du trimestre sont toujours occupées. Nous devons y faire face pendant un trimestre entier au deuxième trimestre. Donc pour nous non – je ne me caractériserais pas en disant que nous avons vu une augmentation de la demande. Nous étions occupés à la fin du trimestre, occupés à faire des affaires. Nous sommes satisfaits de la rapidité avec laquelle nous l’avons fait. Mais bien sûr, nous avons une perspective prudente pour le reste de l’année, étant donné seulement l’incertitude qui l’entoure.

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opérateur [6]

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Notre prochaine question vient de la ligne de Melissa Gorham Franchi avec Morgan Stanley.

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Melissa A. Franchi, Morgan Stanley, Division de la recherche – Vice-présidente et analyste de la recherche [7]

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Je comprends pourquoi vous devriez dessiner le guide pour toute l’année, étant donné l’incertitude, qui n’est pas propre à Tenable. Mais je veux dire que vous avez beaucoup de conversations, j’en suis sûr, avec les clients. Et donc je me demande si vous pouvez simplement donner un peu plus de couleur à ce que vous entendez de ces conversations avec les clients, en particulier comment les CISO voient la gestion des vulnérabilités et dépensent progressivement dans les machines virtuelles pour le reste de la année, reconnaissent seulement qu’il y a encore beaucoup d’incertitude. Mais que suggèrent les conversations aujourd’hui?

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – président, chef de la direction et président [8]

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Oui, excellente question, Melissa. Merci. Je pense que nous n’avons pas vu de changement significatif en termes de priorités de sécurité. La sécurité reste donc, je ne dirai pas sacro-saint, mais reste une priorité absolue pour les entreprises. Et nous voyons que dans le budget de sécurité, dans les dépenses de sécurité, celui de VM, la compréhension du risque et comment gérer le risque plus efficacement reste une priorité fondamentale pour les CISO avec qui nous parlons. Je pense que ce qui se reflète dans notre décision d’attirer le plomb est plus d’incertitude, si vous voulez, dans le processus de clôture. Nous savons que les budgets vont changer. Les budgets vont changer. Ils seront examinés plus attentivement dans le processus de clôture des transactions. Saranno esaminati più da vicino, e ciò potrebbe causare alcuni ritardi e, in alcuni segmenti del mercato, incertezza su come saranno quei budget e su come si sposteranno. Quindi penso che, stiamo solo cercando di dire, guarda, la pipeline è sana, continua a crescere con una clip sana. Vogliamo solo – non abbiamo il tipo di – la visibilità precisa nel processo ravvicinato che abbiamo avuto, credo, nei trimestri precedenti.

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Melissa A. Franchi, Morgan Stanley, Divisione Ricerca – Vicepresidente e Analista di ricerca [9]

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CA va bien. Questo ha molto senso. E Steve, hai parlato dell’attività di upsell. Stai anticipando che l’attività di upsell sia salutare ma forse non altrettanto robusta. Quando vi abbiamo parlato tutti un quarto fa, eravate molto entusiasti e fiduciosi, immagino, sull’adozione anticipata di Lumin. Mi chiedo solo cosa hai visto in Q1 e se questo ambiente attuale possa mettere un po ‘di pausa sullo slancio che stavi vedendo nei primi giorni.

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – CFO [10]

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Sì. Penso alla dinamica generale, penso che sia – siamo contenti di come si è svolto il trimestre. Penso che riconosciamo che vorremmo chiudere alcune altre offerte e in particolare alcune più grandi di quelle che forse abbiamo visto in passato. Ma aggiungere oltre 300 nuovi clienti della piattaforma enterprise, 24 nuovi clienti netti a 6 cifre e poter continuare a farlo, specialmente in un mercato come questo, credo, sia certamente notevole. Abbiamo lanciato Lumin nel quarto trimestre dell’anno scorso. E Lumin è il nostro prodotto e vendiamo principalmente a clienti aziendali. Quindi, dati i cicli di vendita delle imprese, la nostra aspettativa è che Lumin contribuirà maggiormente alla seconda metà dell’anno, ma alla prima metà. Ma siamo molto soddisfatti della pipeline per Lumin e molto soddisfatti della pipeline in senso più ampio. Penso che sia giusto dire che le dimensioni e la maturità della pipeline sono molto forti. E c’è davvero un buon coinvolgimento dei clienti e stiamo continuando a spostare le offerte – nuove offerte in corso di elaborazione. Il grande punto interrogativo è il rendimento rispetto a quelle opportunità in un mercato come questo. Ma nel complesso, siamo soddisfatti di ciò che vediamo, ma ovviamente stiamo prendendo una visione più cauta. E pensiamo che il valore prop di VM e Cyber ​​Exposure sia più ampio e Lumin, in particolare, rimanga forte, anche in un mercato come questo.

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Operatore [11]

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La nostra prossima domanda viene dalla linea di Gur Talpaz di Stifel.

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Gur Yehudah Talpaz, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Divisione Ricerca – Analista [12]

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Amit, al di fuori del core VM, hai menzionato una manciata di vittorie OT e Lumin piuttosto interessanti. Puoi parlarci della visione dell’appetito per queste soluzioni, riconoscendo l’incertezza a breve termine e guardando ben oltre, solo il nick delle conversazioni che stai avendo e come pensi solo alla build forse guardando nel ’21?

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – Presidente, CEO e Presidente [13]

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Sì, Gur, è un piacere sentirti. Continuiamo a vedere una pipeline molto sana costruita in OT e Lumin. I think in addition to the comments that Steve was making about sort of Lumin’s relevance, the more complex the environment, the more distributed and complex the attack surface, the more of an opportunity exists for Lumin to come in and help CISOs and enterprises really understand risk and understand the prioritization of how they can most efficiently reduce risks. So I think as we’ve seen the changes in attack surface morph and CISOs are trying to figure out, « Okay. Well, what does this mean to me now that I got a bunch of remote workstations, and I have some changes in compute behaviors? What does that mean from a risk perspective? » I think Lumin can help them get their arms around that. And really, the fundamental requirement to understand cyber risk in core business processes, whether it’s sort of manufacturing, critical infrastructure, retail inventory management, all of these things remain absolutely critical. And so the timing of deals is certainly challenging to understand in this environment, but we’ve seen no change, no notable change in our ability to add pipeline — add opportunities to the pipeline. And I think the sales team’s enthusiasm that these are the types of transactions that they can close. We just need to get our arms around what the macro environment means from a transaction timing perspective.

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Gur Yehudah Talpaz, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division – Analyst [14]

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That’s helpful. And maybe one for you, Steve. You’ve made it a point to stress that you’re going to be FCF positive for the year. Is there anything here that could happen over the next few quarters that could ultimately delay your pretty stressed decision here to say that you’re going to be FCF positive despite of the uncertainty?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – CFO [15]

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No. Not that we anticipate, Gur. As a matter of fact, we made a point to call that out. We talked about becoming cash flow positive on our last call, even with some of the uncertainty surrounding it. We remain committed to becoming cash flow positive. There’s a lot of natural leverage in our business. And I think you’re starting to see that given the EPS beat, given the fact that we are — we turn cash flow positive almost 3 to 4 quarters earlier than expected when we talked about — when we went public. We said our intention was to become free cash flow positive by the time we exit 2020, and here we are doing it really in the first quarter. So we’re pleased to see it. We think there’s a lot of leverage in the business. We’re excited about the long-term opportunity, and we’re going to continue to invest but balance those investments in a way that also creates operational efficiency for us as a whole.

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Operator [16]

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Our next question comes from the line of Jonathan Ho with William Blair.

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Jonathan Frank Ho, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Technology Analyst [17]

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Can you maybe quantify for us some of the benefits that you saw, I guess, from organizations that maybe accelerated some of their buying activity and were maybe addressing things like work-from-home technologies, buying new laptops and outfitting them? And how do you think about that opportunity, particularly with regard to how recurring it is? Are you seeing that persist into April? And could this be a new normal that adds to your opportunity set?

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – President, CEO & Chairman [18]

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I don’t know that I would characterize it as sort of an acceleration of business. I think that there is — the change in compute environment and the way enterprises are supporting their employees has evolved, and I think that, to some extent, plays to our strengths, right? We’ve always touted the — that we bring the sort of greatest flexibility of how to assess for risk. And so in this environment where there’s more work from home, I think there’s various methods and techniques including agent to cloud-based deployments that we’ve seen customers adopt, and we’ve made some more flexible licensing schemes available to them so they can leverage this part of our technology base. So it’s really — we’ve seen a little bit of a morphing of the business more so than an acceleration.

In terms of how, whether or not we anticipate this to sort of sustain itself going forward, I think the macro environment will largely dictate that. And we’ve seen all sorts of different approaches from different states and, in fact, around the globe to the return to work from home. And we think that will sort of create another wave of security requirements for enterprises, as these remote systems now come back into enterprise environments with all the applications and the downloads and the potential malware and everything else. So we think it is going to mean that assessing vulnerability, assessing risk, assessing exposure to the enterprise, it’s just going to have to be done in a more mature fashion than it has historically. And we think that could be — that could bode well for business. That said, the macro environment is going to also dictate the pace of business as well.

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Jonathan Frank Ho, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Technology Analyst [19]

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Fatto. And can you talk a little bit about your exposure based on industry vertical? I mean, clearly, you guys have large U.S. government business, and we would assume that’s less impacted. But there’s other industry that — potentially or more. Can you maybe give us a little bit of color around maybe what you’re seeing and assuming around the industry piece of this?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – CFO [20]

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Jonathan, this is Steve. Yes, the good news here is that we’re fairly diversified. We have over 30,000 customers. I think one of the largest customer bases of any public security company, and we transact sales in 160 different countries with offices in over 30. So we have a sizable and very diverse customer base. If you look at areas such as retail, hospitality, transportation/travel, in aggregate, it’s less than 10% of our total sales. So the good news is we don’t have significant vertical concentrations, with the exception of the U.S. government. We talked about how it’s — it’s on average about 15% of our total sales, and we think that’s actually a good place to be in a market like this. So overall, we feel like we’re pretty broad and pretty diversified and with no significant concentrations, and we think that’s good in a market like this.

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Operator [21]

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Our next question comes from the line of Dan Ives with Wedbush.

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Strecker Backe, Wedbush Securities Inc., Research Division – Associate of Equity Research [22]

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This is Strecker on for Dan. Can you guys talk about what you’re seeing on the federal spending front? And then what are your views kind of with the deal environment now during this pandemic? And then from here, what are the opportunities as well as challenges that this may present for Tenable?

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – President, CEO & Chairman [23]

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We haven’t seen any notable change in the federal environment. I’d say it’s largely consistent with what we’ve seen in terms of buying behaviors from years past. As you know, we have a very strong position in the federal government and believe that, that will continue to be the case. We’re servicing those customers and helping them make the adjustment to work from home capability.

In terms of how this is impacting or changing the broader market or deal flow, as I said earlier, I think security remains high, top of the priority list for folks. And within that, I think Vulnerability Management, to understand your level of exposure in cyber risk, remains fairly high. So while we have some uncertainty around the process to deal close and what — how customer buying behaviors are going to change, we continue to have a high level of engagement with our customers, both federal and in the private sector. And we’re seeing good customer engagement and continued pipeline creation. There seems to be a lot of demand out there, just trying to understand what closes will look like relative to the macro environment and how company purchasing practices will evolve.

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Operator [24]

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Our next question comes from the line of Nick Yako with Cowen and Company.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [25]

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Just wanted to ask about the decision to extend the licenses to cover additional assets coming online into June. Is the plan to go back to those customers in June and convert those into upsells? And then just how confident do you — are you feeling in the ability to do that?

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – President, CEO & Chairman [26]

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I think the initial outreach here was to make sure that we’re engaging with our customers, and we’re assisting them in whatever fashion we can during something that’s ultimately a crisis for them to manage through. They’re dealing with massive shifts in how they operate in work-from-home environments. This is one of those things where we can draw a line and restrict how our customers use our technology. But we wanted to make sure that they feel like we’ve got a great partnership with them, like we’re strategic partners helping them with technology when they’re in a jam and helping them strategically assess and understand the data that’s coming out of those technologies and what it means for their business from a risk perspective.

So ultimately, will we extend that beyond June, I think, depends on a number of factors. Will we be able to convert some of those extended licenses into sales, I think, will depend on a number of factors. And I think this is one of those times in life where you want to show what you’re made of as a company and as a partner. And our intent is not to jam people up but make sure that we provide them capability and believe also that they’ll be with us for the long term. And they’ll expand their deployment with us as they see us as a strategic and good company to do business with.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [27]

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Giusto. CA va bien. Helpful. And then maybe just a follow-up around Lumin. Any color around the contribution from Lumin in the quarter? And then just looking forward, does this environment change how you guys are thinking about the opportunity for Lumin going forward?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – CFO [28]

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Nick, this is Steve. No. We don’t provide sales by product. But what we did say is that we’re pleased with the strong start for Lumin not only in Q4 but also into Q1. So out of the gate, we think we’re coming out really strong. Pipeline activities are very healthy and are continuing to build. And in a market like this, the value prop for VM and Cyber Exposure and Lumin, in particular, we think, is strong. So we’ll continue to keep you updated throughout the year. And keep in mind, we’re an enterprise software company. So the expectation is that you see more contribution from some of these newer products in the second half of the year versus really the first half.

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Operator [29]

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Our next question comes from the line of Brian Essex with Goldman Sachs.

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Brian Lee Essex, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Equity Analyst [30]

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Amit, I just wanted to follow up on some of the commentary that you had with regard to — it sounds like things in the demand environment still are, I guess, relatively reasonably healthy. Is there anything that — I guess, when is that — is that a fair assessment to make? And it seems as though the conservatism is mostly around the demand environment. And then are there anything — is there anything that we need to consider from a business process perspective? So internally, inside your company, how you’re managing the situation. Or has anything materially changed over the course of the past few months with the remote workforce and how you need to remain engaged with your customers? Maybe a little bit of color there could be helpful.

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Amit Yoran, Tenable Holdings, Inc. – President, CEO & Chairman [31]

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Sì. Thanks, Brian. So I think I would — I like the way you differentiate those. I think the demand environment remains healthy. We continue to see opportunities, new opportunities be identified, pipeline created, things under the forecast and feel like there’s absolutely no indication at this point that vulnerability management is lessening from a priority perspective, from a budget perspective, from any number of different fronts.

What we have seen, and I think what we’re trying to call out on the call, is that there’s just more uncertainty. We don’t have, I guess, the visibility, the certainty and visibility into the path in what’s required to close transactions within the customer base that we’ve had historically and that we have come to rely on from a guidance perspective. So many — in many engagements, we’re having active conversations with our customers. And even our customers don’t exactly know what’s required to move purchases forward with the degree of certainty they’ve had in previous quarters in a more normal operating environment. So I think it’s important to differentiate those two. And it does cause me to remain extremely confident in the long-term business opportunity in front of us and the fundamentals of Tenable as a business while there might be a little bit of turbulence here, until we understand exactly what the buying behaviors look like in the COVID time.

In terms of how we’re engaging with our customers, we have a largely remote workforce already. About 2/3 of our staff were working from home prior to recent times. And so it’s certainly embedded into the culture. Many of our sales reps are reporting that they have just as high a level of engagement, less in-person engagement. But in many cases, it’s easier to get customers to agree to a 15- or 30-minute Zoom than it is to take an hour or 90-minute type of meeting. So we do see continued healthy engagement from the sales force. We continue to see new opportunities identified from marketing and turned into sales opportunities as sales-qualified leads and the sales force enter the pipeline. And so we feel good about the overall business, again, recognizing that there’s this uncertainty on what’s required to close transactions as customer budgets continue to evolve and procurement processes evolve.

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Brian Lee Essex, Goldman Sachs Group Inc., Research Division – Equity Analyst [32]

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Fatto. That’s really helpful. And maybe just a follow-up for Steve. Steve, on the cash flow, do you have levers at your disposal, where you could — you think you can remain sustainably cash flow positive? Or should we anticipate a little bit of movement around cash flow breakeven until you go through maybe the stronger back end of the year?

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Stephen A. Vintz, Tenable Holdings, Inc. – CFO [33]

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Yes, Nick. So yes, we’re delighted that we were cash flow positive this quarter, and of course, we expect to be so for the full year. The cash flow characteristics of the business are very strong, so we see real leverage in the business. Cash flow quarter-to-quarter is always a tricky thing because specifically, if you look at our — we continue to work on the construction of our new headquarters. That will be completed in Q3. So we are actively paying contractors and getting reimbursed. And so notwithstanding that, we feel really good about cash flow on a yearly basis and how it moves throughout the year on a quarter-to-quarter basis may vary. But we’ll keep you posted. But overall, we’re very pleased with the cash flow characteristics of the business, pleased with the significant leverage that we’re demonstrating here not only in the first quarter, but we’re also showing in our Q2 guide as well.

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Operator [34]

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Thank you. We have reached the end of our question-and-answer session and the conclusion of today’s call. Thank you for your participation. You may now disconnect your lines, and have a wonderful day.

Les plateformes web créés a cet endroit sont actifs depuis assez longtemps pour avoir une communauté vivace et qui se renouvellent dépourvu cesse. Même dans l’hypothèse ou vous ne trouvez pas votre plaisir dans les initial jours, vous allez avoir l’occasion de voir passer tout un tas de nouvel profils chaque jour. De plus, les plus exigeants apprécieront la diversité des profils présents a cet endroit et les éventualités de filtrer abattis via critères organique ainsi qu’à moraux.